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Técnicas de negociação não servem apenas para vender

Domínio de técnicas de comunicação e o esforço em aprender são fundamentais para chegar a um acordo benéfico para todos os envolvidos

Quando se fala em negociação, é comum associar a questões restritas como operações de compra e venda, muitas vezes alheias ao nosso dia-a-dia. Isso se reflete até na grade curricular das maiores universidades, que sequer apresentam uma matéria sobre negociações. Contudo, o ser humano vive em constante negociação. Segundo a advogada Jana Maria Brito, desde muito pequeno, quando ainda somos bebês, o ser humano começa a negociar. “Nesse momento, apesar dele ainda nem se expressar verbalmente, já aprende a usar o seu choro para receber atenção, carinho e alimento; isso já é uma forma de negociação”, explica. “É preciso desmistificar a ideia de negociação como apenas uma ferramenta de vendas”, reitera o advogado Leonardo Theon de Moraes. Ele lembra as palavras de Marc Burbridge, que afirma que negociação é um processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes envolvidas”. Falta de conhecimento sobre negociação também prejudica o meio jurídico A ausência do aprendizado sobre negociação na formação universitária também impacta o mundo jurídico e leva, muitas vezes, o advogado a iniciar um processo litigioso sem sequer contatar a parte contrária sobre a possibilidade de um acordo. De acordo com Jana Maria Brito, a negociação é um processo que pode ser utilizado para inúmeras finalidades. Ela pode ser usada como alternativa para solucionar conflitos legais, na elaboração de contratos e convênios, em transações tributárias, na negociação penal, nos tratados internacionais e em grandes operações societárias. Dicas para uma negociação bem sucedida A abordagem mais recomendada e utilizada em Harvard aponta que existem inúmeros passos que guiam uma negociação. No entanto, em tese, eles seriam apenas um dos elementos, que somados à emoção e ao conhecimento do objeto, formam uma tríade importante para o sucesso. Os professores Roger Fisher e William Ury, responsáveis pelo Projeto de Negociação de Harvard e autores do livro Como chegar ao Sim, destacam algumas dicas fundamentais para ter sucesso ao negociar: Separe as pessoas dos problemas, já que muitas vezes um procedimento como esse pode envolver partes com compreensões completamente diferentes de uma mesma realidade; Foque nos interesses, não nas posições que muitas vezes mascaram os reais interesses; Busque gerar a maior quantidade possível de possibilidades antes de decidir pelo que fazer; Exija que o resultado seja baseado em critérios objetivos que facilitem o seu cumprimento. A negociação não vem apenas de um talento nato, ela pode ser aprendida Leonardo Theon de Moraes afirma que embora acredite-se que há uma habilidade natural para atuar como negociador, o crescente número de centros formadores comprova que o domínio técnico e o esforço são de fato determinantes para negociações futuras. “Compreender que há três dimensões (emocional, conhecimento do objeto e técnicas de negociação) e trabalhar cada uma delas é um ótimo caminho para aperfeiçoar as habilidades de negociação.”, conclui. Sobre os advogados Leonardo Theon de Moraes Advogado, graduado em direito, com ênfase em direito empresarial, pela Universidade Presbiteriana Mackenzie, inscrito na Ordem dos Advogados do Brasil, Seção de São Paulo (OAB/SP) sob nº 330.140. Pós Graduado e Especialista em Fusões e Aquisições e em Direito Empresarial pela Escola de Direito de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas, Mestre em Direito Político e Econômico pela Universidade Presbiteriana Mackenzie, autor de livros e artigos, palestrante, árbitro, professor universitário, membro da Associação dos Advogados de São Paulo. Sócio fundador do escritório Theon de Moraes Advocacia Empresarial (www.theondemoraes.com.br). Professor nos cursos de Gradução, Reorganizações Societárias, Planejamento Patrimonial e Sucessório em Empresas Familiares e Técnicas de Negociação, na FIPECAFI (Fundação Instituto de Pesquisas Contábeis, Atuariais e Financeiras). Jana Maria Brito Advogada, graduada em Direito pela Faculdade 7 de Setembro. Pós-graduada e especialista em Direito Ambiental e novas tendências, com ênfase em risco socioambiental em megaempreendimentos, pela Escola de Direito de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas. Pós-graduada e especialista em Direito Público, com ênfase em Direito Internacional Ambiental, pela Universidade Federal do Ceará. Mestre em Direito e Desenvolvimento, com ênfase em exploração do Pré-sal e Financiamento Público, pela Universidade Federal do Ceará. Doutoranda em Direito Político e Econômico, com ênfase em Planos Setoriais Nacionais e Financiamento Público, pela Universidade Presbiteriana Mackenzie. Monitora do curso de pós-graduação em Infraestrutura da Escola de Direito de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas. Pesquisadora Bolsa/Mérito do Prodoc "A Estratégia brasileira para a gestão sustentável dos recursos vivos e não vivos marinhos" pela Universidade Federal do Ceará, Universidade Presbiteriana Mackenzie e Universidade Paris I - Panthéon Sorbonne. Pesquisadora da Fundação Getúlio Vargas no Grupo de Direitos Humanos e Empresas. Formação em Resolução de Litígios Comerciais pela WTO Chair e Center on Global Trade and Investment (CGTI-FGV). Advogada do escritório Theon de Moraes Advocacia Empresarial (www.theondemoraes.com.br).